付加価値経営とはなにか

付加価値経営とはなにか

　先日、Ａ社営業会議で「今まで当社ができなかった物性の違う材料を溶着することで付加価値をつけて、新しいお客様と取引ができた」との報告がありました。質問してみました。「その新しいお客様は、今まではどうされていたのです」すると「他社が納入していたが、当社が何回も見積を出して取った」とのことです。「それで粗利益率はどのくらいですか」に対し「新しいお客で、今後期待できるので通常の率より低くした」とのことです。まとめてみると、Ａ社にとっては新しい技術です。しかし、お客様から見ると、「今までと同じ技術」ですから、当社の「安い価格」に魅力があるので、当社に発注したのです。

　読者の方は、安い値段で受注すると粗利益率が低くなるので付加価値経営ではないことはお分かりと思います。では、付加価値経営とは何なのでしょうか。

デフレから脱却するには

　「多くの会社は、製品やサービスに付加価値をつけても、価格を下げないと売れないという現場の声を重視する経営を続け、そのしわ寄せを協力会社に押し付けてきた。攻めの戦略でやるべきことは、製品やサービスの付加価値を高め、相応の値上げをして収益を出し、これを原資にして社員、株主、協力会社などステークホルダー注にバランスよく還元することだ。この攻めの姿勢をとることで、前向きな知恵と汗が社内に結集する」と、Ｖ字型の業績回復を実現した坂根正弘コマツ相談役は、デフレ脱却のすすめかたについて語っています（ちょっと古いですが、毎日新聞昨年４月３日から抜粋・加筆）。

　今までは毎年の単価引き下げの要求をどう答えていけるのか考えていたので、値上げを忘れてしまった頭を柔らかくすることが、始まりになります。

顧客が驚く窮状

　ソフトウェア開発のＣ社は「顧客に値上げを長年申し出ておらず、思い切って値上げを申し出た」ところ、顧客はＣ社が説明する経営の苦しい状態に驚きました。と同時に、申し出を理解して値上げを受け入れ、「なぜ、今まで黙っていたのか」と営業担当に言ったそうです。

　この背景には、Ｃ社がどのような仕事も正確に行う優秀な多くのビジネス・パートナーと強い関係を持っていることを、顧客が長いあいだ評価していたことがありました。

新聞で知る我社の強み

　従業員７０名のＢ社は、新聞記事に「Ｋ社では切削工具の精度を従来当社比で10倍に高め、誤差を150ナノ(ナノは10億分の１）に抑えた」とあることを知りました。Ｂ社は既にＫ社の約６倍の精度の加工技術があり、ホームページに掲載したところ、問い合わせがあって受注に結びつこうとしています。新聞報道に気づいていなければ、｢当社の技術が優れている」ことを知らずにいて、このような展開はありませんでした。

我社の強みはなにか

　Ａ社とＢ社は、ともに自社の付加価値が何であるのかを気づいていませんでした。顧客の反応と新聞の報道から、”後付け”で「本来の価値に加えて、提供していた別の価値」を付加価値として気づいた事例です。